对希望扩大业务版图的润滑油营销人员，现在进军金砖四国(巴西、俄罗斯、印度、中国)可能已经太迟了。这些市场的润滑油供应都已经饱和，属于竞争异常激烈的市场，并且都拥有本土的强大的国家石油公司。如果你的企业还没有立足于中国市场，那么只能祝你好运了。

下一个润滑油销量爆发的地点将是马来西亚、智利、波兰、菲律宾和撒哈拉以南非洲等新兴市场。非洲市场将是最后一个工业前线。从非洲的人口和车辆保有量来看，未来将有望迎来润滑油需求的爆发，从销量的角度看，企业非常需要，也很值得把非洲纳入未来市场计划中。

当然，在短期内，润滑油的需求都将在当前水平徘徊，大多数地区的年增长率在1到2个百分点左右。从数量增长的角度来看，这并不令人兴奋。幸运的是，数量仅仅是一个硬币的两面之一;从硬币的正面——总价值来看，润滑油市场一直在呈现上升趋势。

据估计，全球基础油供应市场2015年总规模约为3700万吨。一方面，基础油市场总体供需平衡，从去年以来全球市场动态并没有太大变化。API Ⅰ类基础油总体供需同样呈现平衡态势，埃克森美孚仍然是全球最大的此类基础油供应商。但是高粘度基础油和光亮油供应紧张，它们的价格也反映了这种供不应求的市场关系。Ⅱ类和Ⅲ类及以上级别的基础油市场则处于供应过剩状态，尤其是低粘度基础油，大量低粘度Ⅲ类基础油正在不断涌入市场。

Ⅳ类基础油(聚α烯烃)是如雪佛龙菲利普斯化工、英力士公司等大型公司的产品类型。虽然工业用齿轮油采用的高粘度PAO目前供应稍显紧张，但总体而言，PAO的供需基本平衡。

基础油供需动态

尽管炼油厂的关闭速度可能在放缓，但Ⅰ类基础油产能的收缩仍然值得密切关注。最新将加入倒闭行列的Ⅰ类基础油炼厂是科威特石油鹿特丹炼厂，它的产能为4700桶/天。该炼油厂正在出售，新的所有者计划在今年关闭其基础油生产线。其它即将退出Ⅰ类基础油市场的炼厂还有产能7100桶/天的壳牌荷兰波利斯炼油厂和产能10000桶/天的埃克森美孚德克萨斯州博蒙特炼油厂.

尽管如此，Ⅰ类基础油仍然是市场主力，其需求量占了全球基础油总量的50%。特别在中东、非洲和亚洲的一些地区，依然可见Ⅰ类基础油被广泛使用。因此，即使到2020年甚至是2025年，Ⅰ类基础油仍将被广泛使用并占据主导地位，但是，随着全球各地发动机油向SAE 5W和更轻等级润滑油的转变，Ⅰ类基础油的需求必然将出现萎缩。

另一方面，因为市场还没有一个理想价格的替代品，高粘度等级Ⅰ类基础油需求则完全不会出现萎缩。对Ⅱ类和Ⅲ类基础油供应商来说，目前市场供过于求的情况非常棘手，他们昂贵的低粘度基础油不得不降价以讨好客户。经常有企业会问，他们可以把 2厘沲的原料卖到哪里去。这无疑相当的困难，虽然部分油品可以用作调配加工油。

洞察市场变化

从全球范围来看，到2020年润滑油总量的前景大势是需求增长停滞，甚至更糟。例如，曾经的润滑油市场强区欧洲，市场呈现出衰退的迹象。欧洲许多国家的润滑油需求似乎都大大减弱了。背后的原因很多，如工业生产迁移到其他地区、驾驶习惯改变和汽车生产类型变化等。

同时，精明的生产企业和营销人员还可以挖掘一些其他的市场机会。因为新型润滑油需求，可以看到市场出现了新的商机。例如，由于OEM的需求，乘用车发动机机油趋向低粘度润滑油。

在过去，只有豪华汽车制造商如奔驰、宝马等推荐低粘度等级发动机机油，但现在连大众化汽车制造商如丰田和本田都已经向他们的全球车主客户推荐SAE 5W等级机油。他们在全世界所有销售点向客户推荐最低粘度的机油，包括中国和印度，这些地区市场反应迅速，0W、0W-20等级的润滑油需求也快速增长。这种趋势对Ⅱ类和Ⅲ类基础油有利。

但是，供应增长比需求增长更快，目前Ⅱ类和Ⅲ类基础油市场均处于供应过剩的状态。即使如此，供应商也会宣称他们没有留一桶库存，产品全部卖出去了。好吧，他们确实把Ⅱ类和Ⅲ类基础油统统卖掉了，但是按什么价格呢?

另一个关键的转变是供应商地理位置分布的变化。中东地区，10年前Ⅱ类和Ⅲ类基础油生产量为0，现在成为了大量优质基础油供应的大本营，巴林石油、壳牌卡塔尔石油和阿联酋的阿布扎比国家石油等都在该地区建立了大型炼油厂。

中东地区本地并没有Ⅱ类和Ⅲ类基础油需求，所以这些产品都要销往外地。中东的基础油供应商正在拉拢原本从亚洲Ⅲ类基础油炼厂采购的欧洲和北美洲客户，并且，他们向这些市场出口产品也拥有运输成本的优势。

预计从现在到2020年之间，全球每年将有近1000万吨额外的Ⅱ、Ⅲ类基础油投入市场，这将从分布上改变区域平衡。回溯到2012年，全球Ⅲ类基础油产能大约60%集中在亚洲地区，到2020年，该地区产能将仅占全球的30%。中东地区将瓜分另外30%，欧洲市场占26%左右，而北美洲地区则占13%的份额。

掌控商业机会

未来几年，这对润滑油市场的商家意味着什么呢?对于精明的商家而言，润滑油经营将继续是非常有利可图的。首先，在数量上会有一些放缓，但利润持续增长;第二，企业后向一体化战略可能不会赢得先机，因为这已经过时;第三，清楚了解OEM和终端客户不断变化的需求才是制胜的关键。企业必须接近终端客户，并了解他们想要什么，而不仅仅是了解分销商和润滑油换油中心的需求。

合成油是客户普遍认可的一种价值主张。随着合成油的广泛应用，它不再是一个稀奇物品，而合成油市场也将进入竞争异常激烈的阶段。在某些地区合成油很难卖得动，比如阿拉伯地区，由于恶劣的尘土飞扬的气候，那里的司机必须经常更换机油。针对这类客户，润滑油经销商必须与其密切互动沟通，让他们意识到合成油的好处。

不仅是汽车润滑油领域，还有工业润滑油领域，如果生产企业还没有一个全合成产品的话，那现在就需要开始增加了。

成为一个综合的润滑油企业并不即意味着成功。在过去，这种综合润滑油公司如壳牌、埃克森美孚和雪佛龙都向后整合，他们拥有自己的基础油炼厂，像润英联和雪佛龙奥伦耐还拥有添加剂公司，同时，还有自己的加工厂和包装厂。这些企业是唯一能够接触到高性能基础油和添加剂成分的群体，此项技术优势能够帮助他们的企业和产品从市场中脱颖而出。

但自上世纪90年代以来，人们已经可以看到更多基础油炼油商的崛起，如韩国SK、韩国S-Oil和芬兰耐思特油业集团等，现在世界上任何一个地方的润滑油生产商都有途径获得最好的基础油成分，这使得他们能够与壳牌、雪佛龙等大型企业竞争。如今，技术不再只是掌握在少数人手中，而是每个人都有机会拥有它。

一些润滑油企业可能通过与汽车制造商或工业设备制造商的联合，取得市场优势。胜牌润滑油就是一个典型的例子。在与康明斯发动机联合之前，它的主要市场在美国。随着两者达成全球合作伙伴关系，胜牌趁机在印度、中国以及其他国家开疆拓土，占有较大的市场份额。类似的例子还有马石油润滑油和菲亚特汽车、出光润滑油和丰田汽车。

对于基础油和添加剂的商家，行业人士认为传统市场留给他们的机会点不多。传统市场已经给瓜分完毕。基础油和添加剂企业必须把目光投向新兴市场，他们还要清楚了解自己的客户——润滑油生产商。这不仅仅是关于价格。价格很重要，但不要只是和客户谈价格，企业需要分析更深层次的问题，并考虑如何推动润滑油生产商不断前进。

2016年，基础油、添加剂和润滑油行业都将迎来一个新的但似曾相识的挑战。全球经济正在企稳，而原油似乎很可能维持在每桶50美元左右。新的Ⅱ类和Ⅲ类产能将使基础油供应快速膨胀，增量有望远超Ⅰ类基础油炼厂关闭的减量。

最重要的是，从原材料采购的角度来看，要认识到中东以及其他地区新产能正在上升，这将对整体市场形势和传统的贸易路线产生深远的影响。现在是企业该开始思考的时候了——想想如何利用新的产能供应为企业运营带来更大陴益吧。